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转型背景下,经销商如何去寻找新的“奶酪”

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-09-02  浏览次数:25

近几年,随着经济下行,行业持续调整,农资经销商原有的经营环境和生态体系面临挑战,并处于一个十分严峻的态势。如何获得更好的生存和发展已经成为当下行业内必须思考的问题,部分经销商的自我转变行动已经悄然在进行,这也唤起了更多经销商的变革意识。未来经销商如何顺应大势,创新营销、盈利和发展模式?

在与全国各地的经销商接触中,很多经销商会问我们:行业不景气,我要更好地发展是不是需要解决自身标准化、流程化、信息化的管理问题就可以了?是不是经销商的转型都需要跨界、跨品类发展?转型服务商究竟如何转?此类等等。在此,笔者总结以下几点看法。

正确看待盈利模式,救命稻草不止一根

经销商获取和提高利润一直是其安身立命的核心命题,这一点,始终存在,也无可厚非。但随着行业调整,经济大环境的变化,经销商原有的利润区及利润回报率发生了转移,原来风风火火的市场说冷淡就冷淡,市场销量大幅度的下滑,竞争对手空前增多,甚至不知道竞争对手在哪里,竟然连赊销都赊销不出去。很多经销商便把问题归结到一根救命稻草——盈利模式层面。

其实,经销商需要在生存发展压力下正确看待盈利模式。不同人、不同企业有不同的理解,它不是某些专家轻描淡写几句话那么简单。说的直白点,盈利模式最终是要有效的、有系统的解决方案辅助。它不仅可以顺利地推动产品销售,还可以提供来额外的溢价收入,进而帮助经销商巩固客户关系,捆绑客户。未来经销商要想在行业转型下站稳脚跟,做大做强,其发展和利润来源绝对不仅仅局限于产品销售,还来自于提供农化服务、技术支持、融资、多方位价值满足以及长期的客户服务,这一点在其他行业经销商行业已有体现。

组建新型的合作双赢模式

上文我们也提到,未来经销商发展不局限于销售产品这一单点。面临转型,经销商需要重新去审视我们现有的市场功能,充分体现自身的溢价功能,超越传统。

我们经常会听到很多行业内人士告诉经销商,要从经销商转型到服务商才会活得更好。其实,这只是强调了现有经销商体系中所欠缺的服务特性,因为大多数经销商都是买进卖出的业务模式,并不重视服务。但并不是说经销商不具备服务功能,经销商的职责就包含服务商的工作要求,如终端问题的解决,终端客诉及时处理及客情关系维护。

那么经销商到底要不要强化这一功能?这要从几下两点说起。

第一,经销商在整个环节中怎么定位。大家都知道,厂家需要经销商去辐射、渗透市场,需要经销商垫资,进而完成自身市场扩展的需求,而经销商寻求差价、返利,或者需要提供社会化服务获得回报。

第二,转型做服务的好处有哪些?如果将经销商服务功能用一句话来做总结,那就是信息的传递和交换,无论是产品、产品信息及资金要求,它是一种动态的过程。换种思维模式来考虑,就是市场出现什么问题,厂家有什么政策,终端、消费者有什么需求,而经销商能够在上下游之间做好信息传递和问题解决,那就是服务的体现。

我们以飞防服务为例,目前,飞防服务成为农资经销商青睐的市场,但是布局飞防绝对不是买几架飞机那么简单,涉及到飞手培训、飞防作业、飞防实验、飞防作业接单、飞防技术、飞防药剂、飞防标准、售后服务等等。尤其是售后服务不仅占有极其重要的地位,而且能够给渠道商带来部分利润。

所以说,经销商功能中加入农化服务以后,即便整个行业转型调整,变得复杂不确定,但却催生了更多商业机会和盈利模式,经销商会变得游刃有余。所谓好的盈利模式是直接购买农化服务,而不直接体现产品价格。

传统经销商转型为农业综合服务商的优势在于:与上游厂家关系良好,在相同条件下,容易得到厂家的授权;有专业的顾客服务意识,与技术出身的售后维修商相比,更能够站在顾客的角度考虑问题,并尽可能满足农户的需求,维护厂家的品牌形象;有多年植保服务的优势,还有当地政府资源的优势,能更好的对接政府社会化服务的需求。

缺点在于:经销商本身售后服务的专业技术力量不够,需要组建全新的售后服务、维修队伍。

出路:如果能够和厂家组植保建一种新型的航空双赢合作的关系发挥各自优势,共赢发展,则是最理想的状态。

传统经销商转型的最佳方向

如果农资经销商本身综合经营管理能力相对有限,且目标也有限,比较务实,专业化(专业配送商、专业特殊渠道商、专业服务商)是不错的战略抉择。

如果农资经销商自信综合能力比较强且目标远大,积极进取,那么创建品牌也许也是条比较不错的道路,毕竟当今中国经济正处于历史上少见的快速发展年代,在许多细分市场里尚有许多商机。

与其如“温水里的青蛙”在等待中消亡,不如主动去寻找新的“奶酪”。经销商只要发挥自己的优势,找对方向,果断地战略转型,相信成功一定会继续。

如果想转型农资综合服务商,标普农业也是很不错的一个模式。“标普农业”是由安阳全丰航空植保科技股份有限公司打造的一种创新商业运作模式,也是一个系统化、标准化、专业化、社会化的植保服务组织机构,更是一个飞防植保服务品牌。 它是一个开放着的大平台,是独立的第三方平台。

标普农业是以无人机飞防为切入点,以打造绿色农业为出发点,以助农增收为着力点,以引导农户科学种植为目标的现代化农业服务平台。标普农业可以为合作伙伴提供产品、技术、品牌、资金、营运指导,各地合伙人负责本地化营运,开展各项具体工作,公司采用合伙制,增加稳定性,调动积极性,各司其职,团结高效,共同经营飞防大平台。这样标普农业就可以破解客户当前困局,降低客户的风险,打造三方共赢的飞防服务平台。目前标普农业总部与各县级标普农业公司已经实现跨区作业,真正实践出了一条飞防盈利发展之路!

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